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前途不明 陶瓷经销商变数!

发布时间:2004/12/03 行业新闻 浏览次数:25

    有人把目前的建陶市场分为三个档次:一是规范运作的销售代理公司和大型工程商;二是走传统路线的陶瓷批发商及家装公司等;三是“夫妻店”及其它深入终端的小型铺面等。从表面看来,三个档次的市场框架面对的是不同层次的客户群体,并没有特别的矛盾与冲突,而事实上由于其经营理念不清晰,以及经营素质偏低等因素,为市场秩序混乱及不健康运作现象的发生埋下了伏笔。


此外,缘自上游厂家产品供应的饱和以及多种产品种类的出现,造成市场出现多元化的发展格局,这也是影响渠道和经销商正常运转的一大原因。佛山欧雅陶瓷市场部经理戴明对此现象表示了他的忧虑,他说,终端通路清晰是陶瓷企业健康发展的根本前提,而眼下本身已经形成多业态的陶业终端,如今又接受上游(包括各大产区陶企)由大规模生产形成的“倾销”行为,必将为终端带来很大麻烦。因为诸多历史原因决定消化能力不强的经销商在这种情况下势必遭遇两面夹击,最终可能出现“卡脖子”的危险。同时这种现象对于正常的市场运作只能起到十分不利的“副作用”。


危机:超市经营威胁传统市场


事实上,今年以来陶业终端的纷争局面并掩饰不住传统经营模式与现代人消费习惯的差距。最早现身陶瓷建材行业的百安居、欧倍德等建材超市越来越成为陶瓷销售领域的头号“杀手”。不仅如此,这种来自其它国家的新型经营模式,在目前的终端市场仍然旁若无人地急速扩张。比如一些大城市,到目前为止一个城市内建材超市的拥有率已超过10个以上,加之其经营模式的“大规模采购”、“销售返点”、“合同约束”(厂家必须给予最低价格)和“采用让利广告”的营销措施等,以至于多个品牌的建材超市可谓在终端市场步步为营,正侵噬着越来越多的建材消费领域。而在这种情况下,很显然每个陶瓷经销商都有着被吞食的危险。


佛山迅驰陶瓷相关人士表示,这种新形势的出现,最难过的可能是一些代理商,因为他不仅要承担销量压力,以及广告与专卖店的投入等,而且分销商一般还要求其出一部分租金、铺货或装修费用等,而自己的独有市场正受到建材超市的围剿,最终导致赚钱的不是自己,而是在帮分销商“造船出海”。除此之外,由于一些建材超市“在本城市内找到更便宜的价格,以10倍的价格偿还!”的服务口号不仅对其它市场形成极大的杀伤力,而且对消者也有不可抗拒的诱惑。由此可见,传统市场的消亡之路在很大程度上已是早晚之事。


走向:未来经销商可能转型服务商


  “社会在发展,过去80%为穷人,5年后可能只有40%穷人,60%是富人,这种社会性的变化将成为引导消费结构变化的主因。”佛山利华陶瓷营销总经理梁旋波在接受记者采访时指出。他认为,根据这种消费层的变化导向,毋用置疑未来市场主流是超市,30%是精品店,其余为工程也是非常明显的趋势。


对于以上三点市场新业态,我们看得出企业将触角伸向终端已是一触即发之事,从这点来说,国内陶业的营销之路在某意义上跟风家电业也是情非得已。据说尤其以TCL为代表的家电企业为便于终端操控,在终端营销运行方面特别实行全面“跟踪”,以方便及时调整与服务跟进,并取得良好效果。而作为一直以传统营销为主的建陶业如今能够意识到“终端之路”未尝不是一件好事。但这样一来,由陶企直控终端,以及陶瓷终端多业态和超市的挤压,形成的三股新“势力”,对于原来陶业经销商的生存显然又成为桌面问题。


欧雅陶瓷市场部经理戴明认为,“社会变化市场进步”是必然规律。针对眼下陶业终端的几个方面变化,经销商并非完全穷途末路,估计在传统经营模式逐渐隐退的情况下,经销商与经销商之间的强强联合将成为可能,但最终估计他们仍然会以服务、物流或者工程配合的“姿态”出现。这种变化对于一些综合实力差的经销商则只能是被逐渐淘汰出局。 (摘自:华夏陶瓷网)