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陶业视点:别宠坏了经销商

发布时间:2004/12/22 行业新闻 浏览次数:40

    一段时间以来,陶瓷企业经销商年会此起彼伏。一个企业、一个品牌,来自全国各地的经销商动辄数百人,齐聚星级宾馆,被企业奉为座上客,总结一年来的经营情况,规划来年的发展蓝图。参观了几次经销商会议,笔者发现,企业为了建立和培育对经销商的感情,隐隐感到一种馋媚讨好的感觉。笔者觉得有必要讲一句,别宠坏了经销商。



  在当前产品同质化严重的市场环境中,企业之间的竞争,更多地是一种通路和网络资源的竞争,说白了也就是对经销商的竞争。谁拥有的经销商多,谁的产品就好销,占有的市场份额就大。因此,厂商不仅是一种上下游关系,而且是一种互为依存的经济利益共同体。



  然而,资源的稀缺性使厂家不断地想拥有更多的经销商。但与此矛盾的是,随着商业资本的壮大,越来越多的经销商利用拥有终端通路资源的优势,开始有意识地掐住了厂家的咽喉,并以此为资本向厂家讨价还价。从门店装修、终端展示、铺货回款、营销政策、销售返点、广告促销、后续服务、质量纠纷处理等方方面面不断地向厂家提出新的要求,其中有相当一部分属于“死磨烂缠”式的不合理要求,而厂家却不得不一让再让,忍痛接受。



  厂家之所以委曲求全,最大的担心就是怕经销商会背叛。近年来,随着经销商实力的不断增强,市场资源越来越多地被掌控在经销商手里。过去讲“客户是上帝”,现在却是经销商成了“上帝”,正所谓“店大欺厂”,最具代表性的就是今年格力与国美的分道扬镳,这是企业担心经销商忠诚度流失的最主要的原因之一。其次,随着市场利润空间的大幅缩水,一些经销商也在逐渐退出传统的流通渠道,转而寻求新的业态,而企业又不愿意放弃这一渠道,不得不对经销商时常进行安抚和讨好。此外,陶企新品牌的不断推出,使得过去的一些经销商或者分销商摇身一变成了新品牌的区域代理商,有放弃老品牌的可能性,因此,企业不得不时时许以恩惠,不断地加以笼络。而一年一次的经销商会,更是厂商加强联系的绝佳机会,企业怎敢有丝毫的懈怠。



  “有朋自远方来,不亦乐乎”。对远道而来的经销商,让他们在吃好、喝好、玩好的同时,回顾和总结一年来的工作、共同制定一些来年的规划是必要的。但是,企业在选择经销商时,也应该有所取,有所舍,不能“装到篮子里就是菜”,过多地迁就经销商,看经销商的脸色行事。因为企业最终吸引经销商的,还是离不开自己的产品花色、质量、品牌、价格和服务等因素,而唯有做好了这些,才会吸引更多的经销商加入到自己的销售队伍中来,而不是靠讨好和笼络去拉一把经销商过来。(摘自:中国陶瓷网)