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陶瓷营销的核心环节是什么?

发布时间:2006/06/27 行业新闻 浏览次数:36

   在建陶行业里面,有两大营销体系,一是代理体系,一是分公司体系,代理制常见于佛山陶瓷品牌,分公司制常见于华东陶瓷品牌。在本篇中,我们主要谈谈实施代理制的陶瓷企业的营销核心问题。

    代理商是独立的法人公司,有自身的经营与赢利目标,他可以经营单个品牌,也可经营多个品牌,除非是对代理权有严格约束规定与管控能力的陶瓷企业。那么,代理商的需求,也就成了目前建筑陶瓷行业营销的核心环节,代理商的需求不等于终端顾客的需求,代理商需求的是能够带来更大赢利的产品,能够有利于其开拓市场的品牌,还有希望厂家对其提供一系列的优惠条件与服务。因此,我们可以从两方面来看。

    一是实力雄厚的厂家。产品结构相对丰富,品牌有一定的影响力,往往也有相对完善的销售网络,只要他们每年均有竞争力强的新产品或特色产品入市,产品质量有保障,价格定位合理,工程项目价格支持到位(这是现阶段大部分代理商的需求),企业发展基本可以保持稳定。利用自身的优势完善营销网络的建设,开发空白区域或改进薄弱区域,还能形成新的增长点,进而使销量上升。通过全国的建材市场,我们可以看出,如果营销队伍能力强的企业,还能在专卖店建设与营销指导、销售技巧培训方面做得较好,其渠道实力则有更上一筹。综观现在大部分陶瓷厂家的重点,基本在于产品结构、产品价格、产品质量能否满足代理商的需求,通过开发空白网络寻求新的增长,维持现有销售网络,防止其他品牌的入侵,再就是在返点、优惠、工程项目、广告等方面与代理商进行妥协,并达至相关平衡,所以,代理商是否满意、网络实力有否增强、网络覆盖有否提高等,是衡量部分营销能力的指标。至于真正的终端顾客需求,大部分厂家还没有能力去想,但它是部分陶瓷企业在推进名牌战略过程中的关键点,这是下一阶段陶瓷行业的营销核心。

    对于中小型陶瓷企业来讲,产品优势、产品价格才是他们营销的核心环节,只有这样才能吸引代理商的加盟。对于正在启动名牌战略的企业和实施分公司制的企业,他们的核心才是终端顾客的需求。所以,我们往往说营销中的4P(产品、价格、渠道、促销)与4C(顾客问题的解决、顾客的成本、便利、沟通)理论,由于发展阶段的不同,各个企业的P与C都各有侧重才对。


 


转自淘陶中国