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卫浴品牌成长渠道能力的五大要素

发布时间:2013/07/30 行业新闻 浏览次数:17

今年来随着大中城市房产调控以及可开发土地资源的匮乏,卫浴品牌在大中城市的成长空间受到极大冲击,过去习惯靠大中城市赢得业绩的卫浴品牌,在近两三年来,纷纷下沉渠道,这其中最主要的原因在于国家房产成长政策已经向三四线城市倾斜,而且中国城镇化的发展思路也加剧了这种趋势。但众多品牌在渠道下沉时,发现下沉后的渠道拓展并非想象中那么容易。卫浴品牌要想在三四线城市成长渠道能力,必须要做好以下五点:

  一、 渠道拓展必须有准确的品牌定位

  任何卫浴品牌在拓展渠道之前,必须要清楚分析自身的品牌定位,品牌的内涵是什么?品牌能给消费者带来什么?适合品牌定位的渠道经销商需要什么能力?和品牌相匹配的产品及价格体系是如何设计的?所有这些,都关系到卫浴品牌下沉到三四线市场能否适应的问题,而且,定位还必须符合当前以80后为主体的消费群。品牌在目标渠道的传播是如何规划和设计的,所有这些,都是为了让品牌更容易渗透到目标渠道的代理商和消费者心中,增强对品牌的接受度和认可度。

  二、 明确细分市场和区域发展重点

  中国卫浴市场不但地域广阔,而且不同区域消费结构存在千差万别。卫浴品牌不能把所有区域都当成重点区域,而是要学会选择,一旦确定自己的细分市场和重点市场,就要学会市场深耕,许多国内二线品牌往往在一个区域就能成长数千万的销售额,如特瓷卫浴的长沙市场、申旺卫浴的河南市场、佑家卫浴的山东市场、恒通卫浴的上海城郊市场、苹果世界卫浴的东北市场等等,都说明了锁定重点区域市场的机会所在。卫浴品牌在下沉到三四线城市,在发展渠道时,尤其要关注到不同区域市场的结构变化,根据自己的品牌优势选定好自己重点区域市场进行发力非常关键。

  三、 让终端产生拉力的销售动力

  随着卫浴终端销售竞争本文拷贝于华夏陶瓷网的日益加剧,终端的销售能力直接影响到代理商的提货能力,特别是持续提货能力。因此,卫浴品牌要协助经销商进行促销策划和执行,带动其在当地市场的销售能力。去年底,我在辅导国内一家上市卫浴品牌一家县级分销商促销时,通过一次促销,不但创造了单天销售超过一年的销售业绩,更透过活动,在当地树立起第一卫浴品牌的地位。只有让终端不断产生销售拉力,才能有效的转为市场推力,最终实现厂家、代理商的共赢。

  四、 有优秀的营销团队产生市场推力

  渠道的发展,离不开一支优秀的渠道拓展团队,中国的渠道发展,往往靠营销人员走出来的,而不是一味靠品牌拉动起来的。因此,塑造一支优秀的营销团队至关重要,营销团队不但需要具备一定的营销知识,还是需要对品牌定位、产品卖点、促销技巧等有比较深入的了解,能够协助代理商分析市场行情和发展趋势,以及研究竞争对手,从而协助代理商找到市场突破点,这样的营销团队才能有效的发展好渠道代理商。

  五、 有匹配对应市场的产品和价格体系

  许多卫浴品牌在渠道下沉时,发现自身不适应下沉后的渠道市场。究其原因就是其在渠道下沉前,没有对自己的品牌定位、产品系列及价格体系进行系统研究和分析,而是建立在自己过往大中城市的营销模式上,其结果就是下沉后没有换来代理商和市场成长。因此,卫浴品牌在渠道下沉前,需要对品牌的产品体系,特别是价格体系详加研究,设计出符合下沉渠道市场的产品系列和价格体系,从而有针对性满足目标人群的消费要求。渠道越往下沉,产品从解决方案就会到套间产品,从而以更经济的成本满足消费者需求。

  卫浴品牌成长渠道是一个系统化的工程,需要品牌方全方位检视自我的品牌定位、产品系列、价格体系以及营销团队,在分析的基础上,走出一条自我成长渠道的发展之路。
本文来自: 华夏陶瓷网(http://www.chinachina.net) 详细出处参考:http://www.chinachina.net/Info-Center/ArticleShow.asp?ArticleID=45730

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