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陶瓷企业招商难 守住“江山”或是出路

发布时间:2016/01/26 行业新闻 浏览次数:25

近年来,家居建材行业市场慢慢回暖,各大建材行业也迎来了招商期,对于陶瓷企业而言,招商就意味着市场拓展和发展,而对于陶瓷经销商而言,若能得到企业的扶持,就能促进自身的壮大的发展。那么企业在2016年该如何开展招商工作呢?如何才能和经销商们和睦相处呢?

一、目前招商存在弊端

市场暗淡期,部分陶瓷企业的心态发生了极大的变化。之前,经销商要加盟,企业会对经销商所在的城市以及所要进驻的商圈(包括卖场)作综合评估。另外,经销商个人的经营理念与实力也会作参照考评。如果是综合考评达不到基本要求,一般是不会让经销商加盟的。因为,如果有一大批不符合要求的经销商加盟,后期会引发很多不良性的问题直接或间接影响到企业的正常运营。市场不景气时期,部分企业改变了原来的市场作战部署,“自己的企业活下来比什么都重要”。在这些企业看来,加盟的经销商结局会怎么样,不是他们不管,而是当前的市场环境让他们已经管不了那么多。

现在是广撒渔网,宁可杀错,不可放过。哪怕招一批死一批也要招,因为总会有存活下来,存活下来的这部分就是企业继续生存下去的希望。有些企业为了让经销商上渔网,甚至不择手段,如展会时以近乎保本的利润招商,等经销商店面装修完毕,也就是在两个月左右的时间,便开始涨价。事实上,不少经销商加盟时看上的就是性价比高,在当地卖场中有竞争优势,而被涨了两次价之后,价格优势荡然无存。

二、陶瓷企业招商的秘密

俄罗斯作家列夫·托尔斯泰说过这么一句话,“幸福的家庭家家相似,不幸的家庭各有不同”,陶瓷行业在严酷的市场环境下,渠道商、制造商与经销商也各有各的难处。制造商在经营上面临巨大压力,新开店面减少或没有了,专卖店“返单量”递减式的下滑,需要接手的店面越来越多,不接就失去了已经拓展出来的市场,接吧,人才压力、资金压力和管理压力步步紧逼,稍有不慎,便会落得‘赔了夫人又折兵’的惨局。

严峻的市场形势下,陶瓷企业本应勒紧裤带“过冬”,却还有不少企业在不停地招商,其实这是有原因的。“制造商最大的利润来源于新开店面,其次是返单,最后是自营店。因此,每年企业都在拼命的拓店,极少数企业会把精力放在维护老店面上。”一位企业营销经理这样透露过,“为什么说新开店面利润最大?一次性是进货量大,二是搭配产品的利润空间大。”所以,有些陶瓷企业总是在不停的“招商”。在当前市场暗淡的环境下,为了有足够的利润维持企业的正常运转,企业首选的做法还是招商。

市场越是冷清的时期,陶瓷企业理性的做法应该放在维护原来店面的单位平炉产出,可是,在利益的驱逐下,陶瓷人的行为,往往是以短期利益为导向。这样的做法,不仅导致了企业做强做大缺失坚实的基础,也会对新老经销商造成严重的伤害。没有朝阳的行业,也不会有朝阳企业。陶瓷行业的“阵痛期”已经到来,经销商已经开始“痛”了。如果制造商与渠道商还是抱着把经销商当水鱼来宰的经营理念,那么,制造商与渠道商离“痛”的日子也不会远了。